2012年2月15日  来源：金融时报

（作者系南开大学保险经济与政策研究中心主任、教授）

我国现行保险营销体制是自二十世纪九十年代初由美国友邦寿险上海分公司在借鉴台湾地区一种营销体制的基础上引入内地的，这种模式鼓励多层级的组织发展并采取佣金计酬模式，由保险公司和营销员签订代理合同，通过不断扩大营销员队伍的规模来实现保险业务规模的增长。不容否认，在我国保险市场发展初期，这种管理成本相对较低但市场拓展能力很强的保险营销体制，对于我国保险市场的快速发展发挥了重要的作用，特别是在当时改变了传统计划经济体制下“懒、散、闲”的用工机制，在鼓励个人事业发展、多劳多得方面具有一定的创新示范作用。经过二十年来的发展，这种保险营销体制已成为我国寿险公司重要销售渠道和主要利润来源。

　　但是，这种粗放式的营销体制也带来诸多的问题，主要表现在：第一，保险公司虽然和营销员签订代理合同，但却按照公司员工制来管理营销员，保险营销员需要履行公司员工的主要劳动义务，却没有公司员工的工资福利，其权益未能得到应有的保护。第二，保险营销员的收入主要来自营销员团队建设和个人销售，即保险营销员必须通过最大限度地发展新的营销员和销售保险单两种渠道来获取收入，但是这种收入激励方式，缺乏有效的质量管控，从而在单纯追逐个人经济利益前提下，产生营销员队伍大进大出、误导招聘、素质失控、销售误导等诸多问题，直接侵害了保险消费者的合法权益，严重损害了我国保险业的形象，引发公众对整个保险行业的不信任，影响了我国保险行业的可持续发展。

　　2010年9月，保监会发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》），要求全行业高度重视改革完善保险营销员管理体制工作的紧迫性和必要性，充分认识改革完善保险营销员管理体制工作的艰巨性和复杂性，按照稳定队伍，提高素质，创新模式的总体要求，着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。

　　《意见》发布一年半以来，保险公司就改革保险营销体制进行了积极的探索。少数保险公司试点员工制，一些保险公司成立专属保险销售公司，很多保险公司努力拓展网络销售、电话销售、交叉销售、经纪公司和代理公司等营销新渠道和新模式。特别是2011年下半年以来，我国寿险营销员队伍规模在历史上首次出现下降趋势，这一方面反映了我国保险营销体制过度依赖人员扩张的发展模式受劳动力人口总量影响已经难以维系，另一方面也反映了保险公司对传统的增员展业模式的主动谋变。虽然营销员管理体制出现了一些积极的变化，但全面推进保险营销体制改革，仍然任重道远。